3 Principios Para Interpretar Correctamente la Mente del Consumidor

El objetivo siempre consiste en comunicar lo que la gente quiere escuchar. Se trata de conocer profundamente al consumidor para lograr ofrecerle una solución a sus problemas.

 

Lo que la gran mayoría de los emprendedores no logran comprender con facilidad es que una de las actividades más importantes que deben desarrollar, sobre todo en una etapa inicial, es la VENTA. Para ello, es imprescindible que aprendamos todo a cerca de la mente humana, que es justamente donde se produce la decisión de compra. De hecho, la mayoría de nosotros piensa que compramos de forma lógica e inteligente, utilizando la razón. Sin embargo es la parte que menos utilizamos cuando efectuamos una compra.

Un libro que quiero recomendarte es el de Jürgen Klarick titulado: “Estamos Ciegos”. En este libro, el autor explica perfectamente nuestro terrible condicionamiento genético que nos hace actuar en su mayor parte por impulsos. También nos explica las razones principales por las que la gente, a pesar de que sabe que tiene que cambiar, no lo hace. Él dice que el miedo y la comodidad hacen que toda gran idea sea rechazadas en una primera instancia por nuestra mente debido al gasto excesivo de energía que esto produce a nivel inconsciente. Es por eso que nos propone algunos principios para interpretar correctamente la mente del consumidor que si los aplicamos puede ayudarnos a crear un discurso de ventas más efectivo. Entre algunos de los principios que Klarick nos comparte se encuentran los siguientes:

 

– Reconocer y aceptar que el 85% del proceso de decisión No es consciente

Se estima que aproximadamente el ochenta y cinco por ciento de la decisión de compra no es consciente. La mayoría de las veces que compramos intentamos encontrar una justificación lógica, sin embargo la emoción y el instinto son los que predominan en todo momento.

– El consumidor, gran parte del tiempo, no sabe lo que quiere y por esa misma razón recurre a la mentira

Al no tener un objetivo claro y definido, la persona generalmente pierde el enfoque y se deja llevar por diferentes estímulos. Generalmente por el miedo a la desaprobación social recurrimos a las mentiras para poder ser aceptados por los demás. Esto corresponde a uno de los instintos más primitivos del hombre que tenía la necesidad de pertenecer a un grupo con la finalidad de sobrevivir a los peligros de la naturaleza.

– Existe un motivo o parte instintiva por la que la gente se conecta o se desconecta de las cosas

Si descubres cómo es que se asocia la persona instintivamente con tu producto o servicio tendrás la posibilidad de conectar con tu prospecto de una forma mucho más eficiente y de lograr una mejor respuesta.

 

Estos son algunos de los principios que me parecieron muy interesantes a la hora de querer interpretar a nuestros clientes. Si te resultó útil te recomiendo que leas este libro ya que contiene mucho material que podrás aplicar de forma inmediata en tu propio negocio. Definitivamente entender como funciona la mente humana nos ayuda a dos cosas principalmente. Primero, nos ayuda a vender mucho más, a ser rentables y sustentables. Si un negocio no vende no puede crecer. Y segundo, nos ayuda a comprender a nuestros clientes y de esta forma podemos ayudarlos de una manera mucho más eficiente.

 

 

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